Actualmente los niños se ven bombardeados por una gran cantidad de anuncios publicitarios: desde Internet y la televisión hasta los pasillos de los supermercados. Estos anuncios están meticulosamente diseñados para persuadirlos y convencerlos de comprar productos que en muchos casos no son necesarios ni adecuados para ellos.
Como padres, tenemos la responsabilidad de guiar a nuestros hijos para que reconozcan estas estrategias de persuasión en la publicidad, fortalezcan su capacidad para tomar decisiones informadas y desarrollen un pensamiento crítico sólido.
Índice
Las estrategias de persuasión en la publicidad según Robert Cialdini
Para comenzar, es fundamental que los niños entiendan que la publicidad está diseñada para vender productos y servicios e influir en nuestros gustos y deseos. No obstante, es importante destacar que no todos los anuncios tienen la intención de persuadir. Algunos simplemente brindan información o buscan evocar emociones sin un objetivo específico de venta.
Robert Cialdini en sus libros Infuencia (1988) y Pre-suasión (2016) habla de que existen ocho principales estrategias de persuasión en la publicidad que utilizan la mayoría de los medios de comunicación. Algunos de estos métodos son más obvios que otros, pero todos están diseñados para jugar con nuestras emociones y nuestros pensamientos.
Reciprocidad: El ser humano tiende a corresponder cuando le han dado algo. Los anunciantes aprovechan esto ofreciendo productos gratis o a precio reducido para que la gente se sienta obligada a corresponder. Por ejemplo, cuando ofrecen una muestra gratuita de comida en el supermercado para que los clientes se sientan comprometidos a comprar el producto.
Escasez: En situaciones de peligro o incertidumbre, la gente se siente muy motivada a tomar decisiones destinadas a evitar perder algo de valor. Los anuncios sugieren que un producto o servicio es escaso o está a punto de agotarse para crear una sensación de urgencia. Por ejemplo, el anuncio de un nuevo videojuego puede decir que solo estará disponible por tiempo limitado.
Simpatía: Somos más susceptibles a la influencia de personas por las que sentimos simpatía o con las que nos sentimos identificados. Es por ello que la publicidad utiliza a personajes atractivos o populares para que nos identifiquemos con ellos y deseemos lo que ellos tienen, incluso si lo que anuncian no tiene que ver directamente con ellos. Por ejemplo, una cantante famosa usando un perfume o un piloto de carreras en un anuncio de café.
Compromiso: Si alguien asume un compromiso público, tiende a actuar de manera coherente con ese compromiso. Los anunciantes pueden animar a las personas a participar en desafíos o competiciones, generando un compromiso con el producto o marca. También, como en el caso de la imagen, demostrar que, al estar comprometidos con la verdad, toda la información que digan será verdadera.
Coherencia: Relacionada con la anterior, se trata de nuestro deseo de ser (y aparentar ser) coherentes con lo que ya hemos dicho o hecho, que, a menudo, nos lleva a actuar incluso de manera claramente opuesta a nuestros propios intereses. Por ejemplo, si cuidas tu casa donde vives y tu ciudad es como tu casa, entonces deberías ser coherente y poner la basura donde debes.
Aprobación social: Los seres humanos determinamos lo que es correcto, bueno o interesante viendo qué piensan otras personas. De ahí que los anunciantes pongan énfasis en informar no ya de la calidad de un producto, sino de su éxito (“el que más se vende”, “el más popular”, etc.).
Autoridad: Tendemos a ser influidos por figuras de autoridad o expertos. No es algo que necesariamente esté mal per se. El problema surge cuando se trata de una falsa autoridad. Por tanto, es conveniente saber identificar quién es una buena autoridad. Sucede, por ejemplo, cuando un anuncio dice “Recomendado por expertos” para aumentar la credibilidad del producto, sin especificar quiénes son esos expertos.
Unidad: Nos sentimos más inclinados a decir «sí» a alguien que consideramos parte de nuestro grupo. Esto va más allá de la simpatía, ya que nos vemos más influenciados por aquellos con quienes compartimos una identidad común. Los anunciantes pueden aprovecharlo centrándose en la identidad compartida con su audiencia, creando un sentido de pertenencia.
Conforme al planteamiento de Robert Cialdini lo anterior puede englobarse en 3 estrategias mediáticas muy utilizadas para persuadir en la publicidad:
- Cultivar una relación positiva con el cliente (estrategias de unidad, simpatía y reciprocidad)
- Fomentar la motivación hacia una u otra acción (estrategias de escasez, coherencia y compromiso)
- Reducir de la inseguridad (aprobación social y autoridad)
Si te interesa el tema y quieres profundizar un poco más, puedes escuchar una entrevista con el autor en el siguiente video: (los subtítulos al español puede activarse).
Importancia de detectar las estrategias de persuasión en la publicidad
Una vez que hemos visto las estrategias que usan los medios publicitarios para persuadir y convencer, ¿de qué le va a servir a los niños aprender a detectarlas? Aquí algunas razones:
- Para poder tomar decisiones informadas sobre lo que les ofrecen y piensan comprar.
- Prepararlos para el mundo digital y el sinfín de anuncios a los que tendrán que enfrentarse en el futuro.
- Ser capaces de pensar antes de actuar y no tomar decisiones impulsivas.
- Prevenir el consumismo excesivo.
- Aprender a pensar de forma independiente y evaluar la información de forma crítica.
- Para evitar la manipulación, entendiéndola ya no solo como convencimiento voluntario sino como coacción basada en el engaño.
- Pero sobre todo, para desarrollar las habilidades del pensamiento crítico y llevarlas a la practica en la vida cotidiana.
¿Qué hacemos desde Smartick?
Desde el área de Thinking estamos comprometidos con el desarrollo de las habilidades del pensamiento crítico y queremos que los niños aprendan a pensar por sí mismos. Por eso ideamos ejercicios donde pueden poner en práctica el reconocimiento de estrategias de persuasión en la publicidad de una forma amena y segura.
En los diversos ejercicios partimos de una definición de persuasión para que comprendan de qué se trata:
Tienen la oportunidad de trabajar en un entorno de redes sociales y medios de comunicación, anuncios sencillos pero potentes donde deben identificar qué es lo que el anuncio hace para persuadirlos.
Una vez que ha visto ejemplos de todas las estrategias, puede elegir entre una serie de anuncios para saber cuál es el que intenta persuadir de cierto modo.
Y por último, serán capaces de elegir la estrategia que se corresponde con diferentes ejemplos de publicidad.
¿Cómo podemos enseñar a los niños a detectarlas desde casa?
Estas son algunas ideas que puedes poner en práctica desde casa:
- Habla con tu hijo sobre la publicidad, explícale que, así como existen las fake news, hay anuncios que puede ser engañosos o que detrás tienen alguna de las estrategias de persuasión en publicidad que hemos visto anteriormente.
- Vean anuncios juntos y hagan preguntas: ¿Por qué ese anuncio ofrece un servicio gratis? ¿O por qué dice que el videojuego estará solo por tiempo limitado? Enséñale a cuestionar la información que ve y escucha, y a buscar evidencia que respalde las afirmaciones que se hacen.
- Jueguen a detectar las estrategias detrás de los anuncios. Hagan concursos familiares, cualquier momento es bueno. Las épocas cercanas a navidades o cumpleaños pueden ser una buena ocasión para que analicen y tomen mejores decisiones.
- Creen sus propios anuncios. Mientras está la cena lista o durante los trayectos en coche, pídele que invente un comercial utilizando el principio de reciprocidad, o el de aprobación social, así los tendrá más presentes y le será más fácil identificarlos.
- Pregúntale qué le hace sentir cierto anuncio. ¿Miedo, alegría, entusiasmo, impulso de querer tenerlo? Al pedirle que sea consciente de sus emociones acerca del anuncio, le será más fácil identificar la estrategia que utiliza.
- Cuando te pida comprar algo que vio en una publicidad, pregúntale: ¿Por qué lo quieres? ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de tenerlo?
- Enséñale a tomarse su tiempo y a no tomar decisiones apresuradas. Hazlo consciente de que la persona que compra es al final quien decide. Y es importante no dejarse llevar por la urgencia del anunciante o del final de una promoción.
Conclusión
Enseñarle a tu hijo a identificar las estrategias de persuasión en la publicidad es una inversión en su futuro y en su capacidad para tomar decisiones informadas y conscientes, a pensar por sí mismos y a desarrollar el pensamiento crítico.
Recordemos que los adultos somos modelos de los niños, si miran que nosotros analizamos los anuncios, no tomamos decisiones impulsivas y somos asertivos en el momento de comprar, ellos harán lo mismo.
Pero si quieres que tu hijo desarrolle estas habilidades en diferentes contextos y sea capaz de identificar las estrategias de persuasión en la publicidad por sí mismo, entra en Smartick y pruébalo gratis.
Para seguir aprendiendo:
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Forma parte del equipo de Smartick, donde diseña y desarrolla contenidos de lógica y pensamiento crítico.
Mexicana y mamá homeschooler de dos niños. Disfruta mucho leer con sus hijos, los juegos de mesa, aprender cosas nuevas y cualquier actividad que le haga pensar.